Beim Neukauf eines Autos kann neben den üblichen Rabatten für Barzahler auch mit der richtigen Verhandlungsstrategie eine Menge Geld gespart werden. Auch beim Gebrauchtwagenkauf kann so der Preis gedrückt werden.
Eine genaue Aussage zu dieser Frage zu treffen ist schwierig. Mehrere Faktoren spielen dabei eine Rolle. Neben der aktuellen Marktsituation sind auch folgende Punkte zu beachten:
1.1 Allgemeine Rahmenbedingungen
Die Aspekte ...
Vertriebsstrategie des Herstellers
Spezielle Modelle
Verkaufssituation des Händlers und
Persönliches Verhandlungsgeschick
... werden nachfolgend erläutert.
1.1.1 Vertriebsstrategie des Herstellers
Den Vertragshändlern wird vom Hersteller ein bestimmter Spielraum bei der Preisgestaltung der Fahrzeuge eingräumt. Dieser reicht von 10% bis hin zu 35% des Listenpreises. Je nach Markenpolitik der Hersteller fällt die Spanne größer oder kleiner aus. Hersteller von teuren Hochqualitätsprodukten werden sich hüten, diese zu Dumpingpreisen abzugeben.
Unterschiede in den möglichen Preisnachlässen sind auch bei bei den verschiedenen Fahrzeugkategorien zu finden. Da die Gewinnspannen für den Hersteller bei Kleinwagen deutlich geringer sind als bei Mittel- und Oberklasse, fallen auch die Preisnachlässe entsprechend aus.
1.1.2 Spezielle Modelle
Ein Händler, dem die Kunden nur so zufliegen, wird kaum gewillt sein, hohe Rabatte zu gewähren, um den Absatz zu fördern. Der Verkauf läuft doch gut. Besonders bei Fahrzeugmodellen, die regen Absatz finden, sind Preisnachlässe von mehr als 5% kaum zu erwarten. Anders verhält es sich bei Modellen, deren Absatz aus welchen Gründen auch immer bescheiden ausfällt.
1.1.3 Verkaufssituation des Händlers
Je nachdem, wie hoch der Absatz eines Händlers ist, wird auch seine Bereitschaft zu Preisnachlässen ausfallen. Liegen seine verkauften Stückzahlen im Plan-Soll, kann er sich beim Verhandeln entspannt zurücklehnen. Der Verkaufsdruck ist gering. Folglich sind Sie in der schlechteren Position. Ganz anders vehält es sich, wenn er bisher weniger varkaufen konnte als geplant. Die Bereitschaft, auf Sie zuzugehen, sollte höher sein.
Gelegentlich erhalten Händler einen speziellen Bonus, wenn Sie eine bestimmte Anzahl eines Modells verkauft haben. Je näher der Händler dieser Stückzahl kommt, umso eher dürfte er sich zu einem hohen Rabatt durchringen.
Nun werden Sie sich fragen, woran sie erkennen, in welcher Situation sich der Händler befindet. Erzählen wird er Ihnen gewiss nicht davon. Das sollten Sie vorsichtig ausloten. Sie werden nicht drum herum kommen, mit mehreren Verkäufern zu verhandeln. Sie werden merken, bei wem sich energisches Handeln lohnt.
1.1.4 Persönliches Verhandlungsgeschick
Nachfolgend ein paar Grundregeln, die Sie beim Verhandeln befolgen sollten:
Treten Sie als Barzahler auf! Sie haben das Geld, das der Händler will. Nicht: Er hat das Auto, das Sie wollen.
Trauen Sie sich was! Wer nicht offensiv verhandelt, zahlt den Listenpreis.
Zeigen Sie nicht, dass Sie von einem bestimmten Modell begeistert sind! Bleiben Sie in diesem Punkt zurückhaltend!
Bringen Sie vermeintliche Schwächen des Fahrzeugs, die Sie selbst vielleicht gar nicht stören, ins Gespräch ein!
Geben Sie dem Händler nie das Gefühl, dass Sie mit dem Verhandlungserfolg zufrieden sind!
Verhandeln Sie auch über anfallende Zusatzkosten, wie Überführung oder Anmeldung!
1.2 Killerargumente des Händlers
1.2.1 Inzahlungnahme des alten Fahrzeugs
Ein oft nicht direkt ausgewiesener Rabatt ist der Preis, der für die Inzahlunggabe eines alten Fahrzeugs erzielt werden kann. Dieser kann häufig deutlich über dem liegen, was Sie für den vom Neukauf losgelösten Verkauf realisieren könnten.
1.2.2 "... dann zahle ich drauf."
Wer hat diesen Spruch noch nicht von einem Händler gehört, wenn es darum ging, den Preis noch ein Stückchen zu drücken. Bevor diese Aussage wahr wird, müssen Sie schon sehr zuversichtlich bis unverschämt verhandelt haben. Anders ausgedrückt, kehren Sie bei diesen Worten um und verlassen Sie die Geschäftsräume! Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird Ihnen der Händler nacheilen.
1.2.3 Günstige Finanzierung
Ein Argument, mit dem Händler dem potentiellen Kunden oft den Wind aus den Verhandlungssegeln nehmen, ist die günstige Finanzierung. Nicht einmal 1% effektiver Jahreszins kann die Kaufentscheidung schnell positiv beeinflussen. Aber wiegt diese günstige Kondition wirklich den Barzahlungsrabatt von bis zu 20% auf? Ein Teil des Rabattes ist in der günstigen Finanzierung gewiss enthalten. Man sollte auf jeden Fall durchrechnen, ob es nicht lohnenswerter wäre, einen teureren Kredit bei der Hausbank aufzunehmen, um als Barzahler agieren und entsprechende Rabatte aushandeln zu können.
2. Rabatte ausgewählter Marken im Jahr 2000
Die Sondermodelle von Astra und Vectra gab's bei Opel mit bis zu 18% Rabatt. Offiziell kammen die Preisnachlässe durch das hunderjährige Jubiläum zustande. Denkbar ist aber auch, dass es sich dabei um eine absatzfördernde Maßnahme gehandelt hat, um dem sinkenden Marktanteil entgegenzuwirken.
Bei Ford gab es ähnliche Rabatte für die Modelle Fiesta und Mondeo.
Bei Sondermodellen von VW sollten auch Rabatte von 5-10% möglich sein.
Fiat, Citroen und Peugeot gewährten mitunter Rabatte von 20%.
